鄉鎮市場遍地是黃金，這（zhè）樣（yàng）操（cāo）作，你的銷（xiāo）量才能大爆發!

鄉（xiāng）鎮市場是一座巨大的（de）寶（bǎo）藏等待著我們去挖掘。伴隨農村消費水（shuǐ）平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場（chǎng）, 如何在農村市場開發中分一杯羹，是擺在（zài）我們麵前急切（qiē）需要解決的問題。“臨淵羨魚、不（bú）如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市（shì）場，根據 “建隊伍（wǔ）、做（zuò）標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，係統的提出了鄉（xiāng）鎮市場開發方案。創造鄉鎮（zhèn）市場健康、和諧、持（chí）續發（fā）展的良好局麵。
一、鄉鎮（zhèn）市場的狀態
1.出差好比（bǐ）拉力賽
在鄉鎮跑業務，業務員要不停地上車、下車、卸（xiè）貨。
由於每（měi）位鄉（xiāng）鎮業務員要負責（zé）30~40個鎮，每天（tiān）要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的（de）時間是在路上。
滿臉塵土、拖（tuō）著長時（shí）間顛簸的疲倦身軀，行走於各鄉鎮街道，這就是鄉鎮業務的生活。
而拉力（lì）賽的決勝要點，就（jiù）是兩個字“堅持”，誰能吃得了（le）苦，誰更能堅持，誰就能獲得更（gèng）廣闊的市場，另（lìng）外，製定優化的拜訪路（lù）線也是提高工（gōng）作（zuò）效率的好辦法。
2.固網點
鄉鎮沒那（nà）麽商業化交際，在鄉鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他（tā）們交談，誰（shuí）的人（rén）情關係做到位，誰就可以（yǐ）勝算在握。
在鄉鎮，小店（diàn）裏的老板及老板（bǎn）娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們（men）的溝（gōu）通就是與賣場經理、導（dǎo）購員的溝通。
所以不但要和店老板解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個產品明天（tiān）就是他去賣！
鄉鎮的消（xiāo）費者購物大多依賴店老板的推（tuī）薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此（cǐ）老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。
因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交情，是否與你公司合作，要（yào）看這（zhè）個業（yè）務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基於相互信任的基礎（chǔ）上的。
好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被老（lǎo）板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊（liáo）天。在這些離家的日子（zǐ）裏，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂！
二、具體實施方法
建隊伍，形成“專車專人專業化考核”
1、 市場要想健康長久發展，沒有一（yī）支專業（yè）穩定的業務（wù）隊伍是不行（háng）的，針（zhēn）對市場鄉鎮實際情況，自建、特（tè）殊渠道安（ān）排一（yī）名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了客戶（hù）和業務員結合，製定了《業務員工資考（kǎo）核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品（pǐn）重獎的管理原則，五日一進（jìn）度、十日一開會、一月（yuè）一考核，使（shǐ）業務員積極性大幅提高，戰鬥力大大加強。
 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉鎮（zhèn）開發新局麵
1、 前（qián）期公司由於下發了若幹個標準，效果很不明顯，該市場（chǎng）也是如此，為什（shí）麽呢?這就好比時間，人們戴一隻手表的時候就可（kě）以（yǐ）斷定時（shí）間的多少，而要有兩隻手表就無所適從了，所以市場運作（zuò）標準（zhǔn）也隻能有一個，並且把這個標準（zhǔn）長期堅持才能達到（dào）事半功倍的效果。
2、標準很重要，製定標準尤為重要，“水無（wú）定形、市無定勢”，為了製定鄉（xiāng）鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣（xiàn）鄉市（shì）場，給該市場（chǎng）鄉鎮開發指（zhǐ）明了方向。
3、業務人員嚴格貫（guàn）徹落實製定的客戶業（yè）務（wù）員市場鋪貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結賬，鄉鎮市場實現了終端品種多元化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局麵。
一看：業務員（yuán）每進入一家店，與老板（bǎn）問好後首（shǒu）先看（kàn）產品的排麵，檢查產（chǎn）品是否擺放整潔、是否缺貨、是（shì）否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補充貨（huò）源等事宜，同時讓老（lǎo）板現場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營（yíng）的有競品或是銷（xiāo）量大（dà）戶，就要考慮怎麽（me）樣讓（ràng）老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終端老板溝通好以後可以開（kāi）始下貨，下貨時注意（yì）輕搬輕放，以免（miǎn）損壞產品，造成損失。
五擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下（xià），縱向陳列。
六收：清（qīng）點、回收有質量產品或臨期、過期產品。
七（qī）記（jì）：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別，完成一個終（zhōng）端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”
市場每個鄉鎮（zhèn）麵積或銷量相對較大的終端店，將會（huì）給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做（zuò）好樣板店尤為（wéi）重要，在做（zuò）鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整改要有改觀。整改（gǎi）後要把標準（zhǔn）拔高，無論是（shì）品種、牌麵、形（xíng）象等要高到競品無法逾（yú）越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。
2、整改要有投（tóu）入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好後（hòu）要長期堅持，嚴防（fáng）三（sān）天打魚兩（liǎng）天曬網。
抓落實（shí） ，強有力的執行，縣（xiàn）鄉開發的有力武器
抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變成行動（dòng），把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構想，再好的操作方案，如果不能強有力地執行，終（zhōng）也隻能（néng）是紙上談兵。
文章來源：經銷商之家