鋪貨妙招！把產品賣（mài）瘋，得這麽幹！

鋪（pù）貨是新品進入（rù）市場流（liú）通的 步，這一步至（zhì）關重要，新品上市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明白（bái）鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確製定鋪貨（huò）的策略。下麵將詳（xiáng）細列舉（jǔ）新品上市鋪貨是（shì）如何的講究。
一、明（míng）白鋪貨四大顯著特點
1、準備足（zú）：任何一場無（wú）準備之（zhī）仗或（huò）者準備不足的戰（zhàn）爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和（hé）同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠道充分分析，選擇容易切入和匹配的渠道;設計好利（lì）潤空間和價格體係;做好鋪貨（huò）計劃，選擇鋪貨時（shí）間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人員（yuán）薪資（zī）、補助、提成甚至開發獎（jiǎng）勵等。
2、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的（de）鬆散狀態中，難有效果。一般（bān）要求市場在（zài）50天內就要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨（huò）運動，基本完成匹配（pèi）終端的80以上的網點（diǎn）鋪（pù）貨率。 階段25天，完成（chéng）60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再（zài）完（wán）成10%；剩餘的15%，屬於釘（dìng）子戶（hù），需要在後期邊維護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力（lì）、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市（shì）場，完成鋪貨目標。為了解（jiě）決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來（lái）抽調人員成立鋪（pù）貨特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成（chéng）鋪貨是產品（pǐn）上市（shì）的先決條（tiáo）件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失（shī）匹配的（de）鋪貨策略，就無法形成高效（xiào）執（zhí）行力，隊伍容易在不斷碰壁（bì）挫（cuò）折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥（dòu）誌昂揚，一個勝利接（jiē）著一個勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置（zhì）換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成（chéng）熟（shú）產品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。
二、確（què）定鋪貨三大標準
沒有標準（zhǔn），難（nán）以形成合力，難以爆破式的共振（zhèn）效果，難（nán）形成震撼式的（de）市（shì）場效（xiào）果。
1、建立鋪（pù）貨管理製度。
明確（què）鋪（pù）貨區（qū）域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨（huò）責任人，規範鋪貨標準（zhǔn）和要求。製定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規範化（huà）以（yǐ）及製度化。按（àn）鋪貨計劃執（zhí）行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度並（bìng）下達當日（rì）鋪貨任務，把任（rèn）務分（fèn）解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日（rì）工作，上交鋪貨表格並由督導組巡檢，關鍵（jiàn）客戶和關鍵（jiàn）時候需要銷售經理（lǐ）親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準（zhǔn）。
好的（de）陳列與生動不僅能夠刺（cì）激消費者眼球，而且能（néng）夠產（chǎn）生市場（chǎng）動作（zuò）勢能，讓（ràng）消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的生動化，在“ ”視線內讓產（chǎn）品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨（huò）人員（yuán）不僅要（yào）將產品鋪到（dào）終端(餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等（děng）)而且還要想方設法將產品鋪給“消（xiāo）費（fèi）者”，業務人員帶頭（tóu）幫助終端（duān）店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務（wù），在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使（shǐ）產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂（lè）意買，真正完成有效鋪貨。 
三、鋪貨策（cè）略（luè）是決定鋪貨（huò）成敗的關鍵
一個（gè）合格的將軍不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀（xiù）的指揮官往往善於擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢（shì），化減鋪貨難度。
為（wéi）配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨前在地方（fāng）媒體上進行造勢，比如當地的報（bào）紙、電視、戶外等（děng）廣告媒體，充分引（yǐn）起網點關注，也可以利用終端店外的張貼（tiē）、條幅營造地麵聲勢。有實（shí）力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開“新品上市會”(品（pǐn）鑒會)，邀（yāo）請經（jīng）銷商、媒體參加，擴大品牌影響。 
2、規範鋪（pù）貨（huò）中的推廣（guǎng）說辭，體現專業性（xìng）。
統一說（shuō）辭與話（huà）術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際（jì）。比如自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客（kè）戶動（dòng）銷等等。還有（yǒu）介紹產品特點，好請客戶現場品嚐（cháng）下，然後介紹采用什麽樣的優勢，特有（yǒu）工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪（pù）貨不是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪（pù）貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感，首輪（lún）鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產（chǎn）品陳列的需要，又能保證客戶有（yǒu）產品銷（xiāo）售。由於進貨少、進貨頻（pín）率就會高，當然客戶不（bú）會主導進貨，這時業務要做好（hǎo）跟（gēn）蹤維護工作。一般（bān）終端網點二次、三次進貨（huò）是產品成功上市的（de）關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對於中小企業來說，在無法大規模投入廣告、公關來拉（lā）動終端銷售的情況下，需要想辦法進行現款鋪（pù）貨。現款（kuǎn）鋪貨，容易得到終端客戶的重視（shì），相對容易得（dé）到客戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活動形（xíng）式與（yǔ）政策。
很（hěn）多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎（jiǎng）勵，根據鋪貨的要（yào）求確定合適、新穎、有吸（xī）引力（lì）的促銷品至關重要。比如（rú）鋪貨坎級獎（jiǎng）勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現現（xiàn）金鋪貨。
5、集中企業資源點上突破，打造示範。
在重點區域市場選擇重點終端進（jìn）行突破，通過示範效應進行以點帶麵的鋪貨。在新品的（de）鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關係客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵（lì）快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標杆（gǎn），憑（píng）借形象店的影響力向周邊小型（xíng）終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動麵的（de）鋪貨目的（de），利用有效（xiào）的鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關係很（hěn）重要，客情源於勤奮（fèn）與執（zhí）著。
業務員在鋪貨過程中容易選（xuǎn）擇關係店（diàn），而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一（yī）次（cì）碰壁就避而遠之，這樣無（wú）形當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程（chéng）中不僅要充分抓住客情好的店做示範，利用已經進入的店誘導未（wèi）進入的（de）店，同時也要迎難而（ér）上，多拜（bài）訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關係，增強（qiáng）客情，比（bǐ）如整理（lǐ）貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務（wù）員的勤懇和執著來打動終（zhōng）端，從而實（shí）現順利鋪貨，不要因（yīn）為客戶的（de）一次拒絕而失去信心。
7、集（jí）中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產（chǎn）生（shēng）影（yǐng）響。
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團（tuán）隊鋪貨，利用（yòng）人多的團隊作戰心理，通過鋪貨車隊（duì）的遊街造（zào）勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪（pù）貨過程中（zhōng）要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨（huò）。
所有這些都是（shì）建立不斷培訓（xùn）、緊抓計劃、總結不足（zú）、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差異性等，來實現市場的高（gāo）效鋪貨。
 
 文章來源：經銷（xiāo）商之家