保（bǎo）市場還是（shì）保利潤？經銷商“八問”肥料市（shì）場！

2018-2019年是（shì）讓農資經銷商感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央（yāng）一號文（wén）件”鄉村振興“戰略、2019年中央一號文件”互聯網+農業“的（de）具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經銷商自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停，市場迫使肥料經銷商失業，被動退出市場，宛如一（yī）場沒有硝煙的戰爭（zhēng）。
而留下來的肥料經銷商顯然是在戰戰兢兢中過著每一天。在這裏，再根據農資（zī）市（shì）場變化，代（dài）表農資經（jīng）銷商梳理一下肥料（liào）市場。這不是無中生有，而是事實存在，或者是（shì）有理推論的結果（guǒ）。
一、廠（chǎng）家真的要直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大（dà）戶了（le），隻不過在維（wéi）護經銷商利益的同（tóng）時（shí），通過經（jīng）銷商在運作。而肥料經銷（xiāo）商其實（shí）把這盤（pán）棋下得並不如人意。主要體（tǐ）現在，經銷商為了（le）上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就是通過不同的辦法，實質是進行著（zhe）變向的賒銷，不僅把市場搞亂了（le），還把自己也套了進去。其中的苦澀隻（zhī）有經銷商自己清楚，而一些肥料經銷商雖（suī）然（rán）改變了原來賒銷給農戶，但變（biàn）成了賒銷給大戶，又給自己挖了一個大大的坑。廠家其實不想自己直對大戶，他們沒有那麽大的人力（lì）物力和財力，其實是想給經銷（xiāo）商一個突圍的辦（bàn）法（fǎ）。而當經銷（xiāo）商進入這個圍城的時候，還認為自己有多聰明，競爭中往往失去（qù）了理智。退出吧，還有那麽多呆賬，不退（tuì）吧，維（wéi）持不了正（zhèng）常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場（chǎng）還是保利潤？
2020年肥料零增長（zhǎng）是硬性的指標，國（guó）家已經在去年做了徹底性的改（gǎi）變，小產能的廠家和產量產能比小的廠家也在清（qīng）除（chú）之列，環保不達標的企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能肥料企業已達30%以上（shàng），山東臨沂廠家70%以上被清除。這相（xiàng）當於近30%的肥料經銷商自（zì）行（háng）消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已（yǐ）經嗅到了一（yī）些味道，下一步自己會不會被死亡？戰戰兢兢中（zhōng）維持著業務，同時想辦法在清賬，心裏想著清完賬再（zài）考慮做事情。但是轉回頭來一看（kàn），農民或者大戶比經銷商更精（jīng），他們不（bú）會隨便給你清賬，目的很明顯，不清賬明年還能打點貨款繼續（xù）賒，如（rú）果你倒了，這個（gè）賬，也許就也許（xǔ）了。而廠家對於（yú）經（jīng）銷商就（jiù）不一樣了，在競爭中生存了下（xià）來。被清除的廠家越多（duō），自己增量的可能性就越大，也許會有更大的銷量。這種格局下（xià），對於經銷商的考核反而越來越嚴（yán）格了。經銷商在這種市場格局下（xià）是低頭呢？還是不低（dī）頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承（chéng）受，不幹則退出。現在的廠家反而是香餑餑，留（liú）給經銷商的一定是足夠大的利潤，但營銷的（de）方式更側重於經銷商自己的能力了。在銷量（liàng）和利潤之（zhī）間、在賒賬與現（xiàn）金之間、現實市場與現實競爭之間給（gěi）經銷商正好出了道難題，做也許（xǔ）會有（yǒu）更大的（de）呆賬，不（bú）做一定是有呆賬。經銷商自作孽的結（jié）果出來了。
三、渠道扁（biǎn）平化已成（chéng）定（dìng）局？
肥料（liào）經銷（xiāo）商（shāng）對於渠道扁平化已（yǐ）經不再那麽可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠（chǎng）家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是（shì）個沒有睡醒（xǐng）的孩子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己（jǐ）就是那個壓不倒的孫（sūn）悟空，誰都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的營（yíng）生。原來的縣鄉村三級模式下（xià），給了（le）縣級經銷商（shāng）非常大的權力，鄉村兩級的利潤完全由縣級經銷商（shāng）控製（zhì），廠家很少（shǎo）管理鄉（xiāng）村兩級經銷商，或者（zhě）為鄉村兩級利潤爭取（qǔ）些什麽（me）。縣級（jí）經銷商在多年的實際運營中嚐（cháng）到了甜頭，一些廠家特殊政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨（qū）勢下，鄉村（cūn）兩級不造反才怪。一些鄉村兩級經銷商一方麵維持（chí）著（zhe）與縣（xiàn）級經銷商的關係，一方麵自己聯係著自己的品牌從（cóng）廠家直接進貨（huò），這已經是不爭的事實（shí）了。如果在這樣一種格局（jú）下，縣（xiàn）級經銷商還不覺悟，那麽被退出的那一（yī）級一定是縣級。事實上，在三（sān）年前，我已經提到過，將來（lái）的肥料（liào）營（yíng）銷將不養閑人，特別是不勞（láo）而獲的那類經銷商。渠道扁平（píng）化成定局是肯定的（de），下（xià）來就看哪一級會先被砍掉。現在需要（yào）證明的是誰更有能力接觸到（dào）基層客戶，或者（zhě）誰更有客戶資源了。現在的渠道扁平化就是一（yī）夜之間，根本沒有商量的餘地。前三年沒有做到這一點，並不是（shì）廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會（huì）傷著廠家的神經。從大廠（chǎng）營銷機製中（zhōng），一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以看出倪端來，下來一定會在經銷商中動大手（shǒu）術，也許就（jiù）是現在。
四、種子、肥料（liào）、農藥互為促銷可行嗎？
農資經銷商之間（jiān）的互為（wéi）利用，或（huò）者產品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在（zài）於經銷商的利潤支撐，一方麵在於互（hù）為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料進行促銷，做農藥的自（zì）然也可以帶點種子、肥（féi）料（liào）進行促（cù）銷。我們發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這種（zhǒng）互（hù）為促銷的（de）直（zhí）接結果就是種子、肥料、農藥價（jià）格象滑鐵（tiě）盧一樣下跌，雖然表麵上經銷（xiāo）商自（zì）己得（dé）到應有的銷量和利潤（rùn），但是（shì）往（wǎng）複幾年下來發現，誰的產（chǎn）品現在都不好賣了。不管你要價多少，總（zǒng）有比你更便（biàn）宜的（de），為什麽？因（yīn）為人家（jiā）是（shì）作為促（cù）銷品銷售的，自然可以少賺點錢或者賠點錢賣，而你是作為（wéi）主要贏利產品銷售，當然（rán）不能比（bǐ）了。
雖（suī）然（rán）農資就（jiù）是種子、肥（féi）料（liào）、農藥等，但是當這（zhè）三者（zhě）都（dōu）被用作了促銷品（pǐn）的時候（hòu），產品的市場價格體係（xì）一定會被打破，而（ér）且傷得體（tǐ）無（wú）完（wán）膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己的產品（pǐn）已經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對促銷的把控就（jiù）沒有站在農資這個（gè）大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著（zhe）別人不會對自己下手，這種自己（jǐ）求利，別人（rén）付出（chū）的想法狠狠地坑了自己一把。當（dāng）縣級經銷商的（de）花樣促（cù）銷用盡（jìn）的時候，直接受害的就是鄉村兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力，都有更低價的產品被聽到、被看到，直呼（hū）自（zì）己都不相信。其實不相信是對的，因為從（cóng）成本來（lái）說這個低價（jià）就（jiù）不合理，但那是真實存在的，仔細一想（xiǎng）不就是一些經銷商利用促銷（xiāo）引火燒身了嘛。而對於這種結果（guǒ）廠家往往沒有辦法（fǎ）補救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五（wǔ）、必須要結合（hé）互聯網+農業？傳統銷售要下班（bān）？
看了上麵4點，難道（dào）還不清楚傳統農資（zī）銷售有多亂嗎？互（hù）聯網+農業是從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的理論，在互聯網風口上，誰不上誰就（jiù）會落伍，現在農資經銷商應該能感覺到其中的厲害了吧。傳統肥料銷售下不下班咱暫且不（bú）談，現在應該沒到那麽個境況呢（ne）。但是（shì），一些中小型肥料生產企業已經在配（pèi）合著互聯網進行著（zhe）新一輪經銷商淘汰，而且特別快。我們在（zài）某視頻（pín）網站經常會看到（dào）一些肥企講一堂課，可以一天招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質（zhì）量怎麽樣，單這個營銷理念已經會讓農資經（jīng）銷商倒吸一口冷氣（qì）了吧。現在（zài）的肥料市場並不（bú）是經銷商可以吆（yāo）五喝六的時候了，如果廠家要改製，直接洗牌重新組織經銷商體製，您能抵（dǐ）擋得住（zhù）嗎？上麵我們也提到，為什麽一些大廠並沒有這樣做？一（yī）個是人（rén）情關係，一（yī）個（gè）是對（duì）突然改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試（shì）水，如果（guǒ）可行性高，那麽變就是一夜之間。如果縣（xiàn）級經銷商能夠嗅到其（qí）中的互聯（lián）網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己（jǐ）也保證能抱團取暖了，那麽，當風口來到的時候，就不（bú）至於慌，為什麽？有一個又對產品（pǐn）熟悉，又對（duì）廠家熟悉的人，何必要再找其它經銷商，而需（xū）要（yào）經銷商改變的是，當廠家改變的時候，您是不（bú）是想（xiǎng）到了怎麽放低（dī）身架（jià），去做個鄉（xiāng）級經銷商（shāng）的問題了。說到底，就是倒逼（bī）縣級經銷商把自己的利潤（rùn）分配給底下的問題。互聯網+農業已經被2019年中央一號文件寫入農（nóng）村主要引導項目中了，從政策上我們要有足夠（gòu）的嗅覺，現在並不是（shì）三年前的預測了（le），而是實實在在地在實行。農資經銷商一（yī）定是其中重要的一環，因為互聯網+農業非（fēi）常重要的部分就是農（nóng）資產品和農產品的銷售問題。
六（liù）、生（shēng）態循環農業中農資經銷商能（néng）做些啥？
國家發展生態循環農業早就提了出來（lái），主要是歸結在化肥（féi）、農藥的大量使用或者過量（liàng）使用（yòng）上。而且發展循（xún）環農業可以從種植、養殖、加工中得到相互間的原材料支持，降低成本，提高產品利用率（lǜ）。這也是結合（hé）肥料農藥零增長的計（jì）劃而來（lái）的，將來一定會（huì）實施肥料農藥（yào）再減少的計（jì）劃。從這些政策中，我們可以分析到（dào），農資（zī）經銷商將來在想法子從競爭中得到銷（xiāo）量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這（zhè）些相信肥料經銷商已經想到了（le），也（yě）看到了（le）。從（cóng）大趨勢上來講，農資經銷商（shāng）與種植大戶合作，與農業專業合作社合作（zuò）是對的。但是由於前期賒銷的路被走歪了（le），現在經銷商對於大戶和合作社的合作有點收緊的樣子了，這也是對（duì）的。如果我們從循環（huán）農業的政策中解讀出來，將（jiāng）來幾年或者十幾（jǐ）年間，肥料將（jiāng）會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合廠家做好新產品的營銷和推（tuī）廣，這也就是為什麽我們將會在第八點提出肥料廠（chǎng）家與經銷（xiāo）商的關係究竟是合作關係還是上下級關係的問題（tí）。相互配合則（zé）全生（shēng），配合不到位（wèi）則是你死我活。
七、做服（fú）務，要肥料經銷商（shāng）服務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調服務，一開始是客情關係服（fú）務，聯係好人就行；下來是作物解決方案，做好作物解決方案，就是全程性地（dì）做服務，自己就是個全能（néng）選手，當（dāng）時能行，現在肯定不行了，因為誰也（yě）不是（shì）全能的，專業細分更明顯了。比如飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就是個專業，並不（bú）是你想做（zuò）就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持（chí）下進行才行。再下來就是渠道服務和基層農民的服務，把（bǎ）住人脈就是勝（shèng）利，現在仍然可行，但你終究把控不了（le）多少市場，有10%的人脈把控我看已經非常可（kě）以了。所以，做服務，在不同（tóng）時間點下（xià），不（bú）同市場環境中，其主要（yào）任務是不同的。那麽，現（xiàn）在肥料經銷商要服務哪些方麵呢？首（shǒu）先是相信，相信自己的產品和廠家，與廠（chǎng）家做好溝通，做好聯係。人常講，平常不（bú）溝通，有事了再商量，黃花菜也（yě）涼了。在現（xiàn）在這個肥料經（jīng）銷商上憂下困的局麵下（xià），不做好對上（shàng）的溝通，會很困難，也許飯（fàn）碗也會沒了。而跟廠家的溝通從某方麵來講就是服（fú）務，因為（wéi）廠家需要你的（de）信息，因為你的信息往往是（shì）可信的。然後是鄉村兩級經銷商（shāng）的服務，這個服務其實（shí）用不著講客情（qíng）關係，需要的是能者（zhě）上、庸者（zhě）下。提前做好在風口下的基層經銷（xiāo）商安（ān）排，在遇到廠（chǎng）家渠道變（biàn）革（gé）的時候，自己（jǐ）能夠順應形勢，繼續配合（hé）廠家做好調整，而（ér）不是怪怨。誰都願意和聽話聽音的經銷商合作的。而對鄉村兩級經銷（xiāo）商的服（fú）務主要在於調整利潤分配（pèi），並且調整區域區分（fèn），並且按照區域進行現款的收（shōu）取，不做賒賬，以（yǐ）消除往日賒賬的（de）困境，同（tóng）時重（chóng）整營銷隊伍，實現能夠應對任何突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經銷商往往（wǎng）把自己當作肥料生產廠（chǎng）家的合作（zuò）商，而且在各種會議中，廠家都明白（bái）地表示經銷商就是自己的（de）衣食父母，從理（lǐ）論上（shàng）來說（shuō），也就是合作（zuò）關係。但是，隨著市場（chǎng）環境的變化，當您在營銷中得不到廠家的認可的時候，您就是廠家的一（yī）個下（xià）屬，他拿下你是隨時的，這從（cóng）廠（chǎng）家隨時變換經銷商的實際操作中完全可以（yǐ）看得出來。這跟人一樣，當你有用（yòng）時（shí），你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能都有（yǒu）。所以，任何廠家與（yǔ）經銷商的關係都不（bú）是一成不變的，說得不好聽一些就是個利用關係。這（zhè）隻是把一（yī）層窗戶紙捅（tǒng）破了，話糟理不糟。不管以後肥料營（yíng）銷趨勢會（huì）怎麽樣，廠家與經銷商的（de）關（guān）係依然（rán）會保持合作（zuò）關係。但是如（rú）果溝（gōu）通不暢的話，或者經銷商自以為是的（de）話，那麽還真不如個上下級關係呢，因（yīn）為你不作為，他完全可以開掉你，因為他不會賒（shē）賬給你，沒有債（zhài）務問題；而且一些應有的促（cù）銷也會（huì）緊縮，當到了那個時候，這個（gè）經銷商的使命（mìng）估計（jì）也就到頭了。廠家是按照互（hù）聯（lián）網+的模式（shì）走，還是渠道扁平（píng）化的（de）模式走，自然是廠家說了算（suàn）的（de）。
在當前肥料銷售的複（fù）雜環境下，我們一起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的（de）也是經銷商自己。與三年前相（xiàng）比，問題更為嚴峻（jun4）化了，因為確實到了質變的時候（hòu）了（le），而不是三年前的怎麽做銷售的問題、怎麽建設渠道的問題（tí），已經提升到了要不要做幾（jǐ）層銷售的問題、要不要你這一層渠道的問題了（le）。市場在發展，發展（zhǎn）中一（yī）定有變局，變局中一定有商機，但願農資經（jīng）銷商能（néng）夠把握（wò）住這次（cì）商機，聯係好廠家，融合好渠道商，維護好農民的利益，讓自己的肥料（liào）銷售隨著電（diàn）商風口（kǒu）真（zhēn）的能有（yǒu）質的飛躍！