農（nóng）資經銷商，你的“賣點”如何打動（dòng）客戶？

有幾位專門種植西（xī）瓜（guā）的大戶，去（qù）經銷店購買化肥，幾家門店都稱自己（jǐ）的肥料質量上乘，但當客戶提（tí）出要買適合西瓜生產的化肥時，都不能用科學的道理去打動和爭取客戶。而（ér）到（dào）了另一家農資經銷門店，當經銷商了解客戶上門購買（mǎi）化肥的意圖後，詢問了客戶的種植規模、育苗方式（shì）和（hé）底肥施用情況，雙方一下（xià）子熱絡起來。經銷商根據詢問得來（lái）的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介紹了三（sān）四個當前熱銷的（de）化肥品種，以及防治西瓜病（bìng）蟲害的幾種有效農藥，供顧（gù）客選購，並推薦了含有微量元素和鉀素的複合肥。這位顧客一下子從這個門店購（gòu）買了3噸複合肥（féi）和其他一些防治西瓜病蟲害的農（nóng）藥（yào）品種，幾乎裝滿整整一個（gè）農（nóng）用車車廂。
從營銷的角度看，這位顧客之所以選中這家農資店，首先（xiān），經銷商肯定了用戶的體驗，並用自己掌握的一些（xiē）農技和農資使用知（zhī）識，迅速拉近了與客（kè）戶之間的心理距離；其次，在介紹農（nóng）資產品（pǐn）優點和缺點（diǎn）的同時，從側麵突出了產品的（de）優點和適用的作物，使消費者覺得真實可靠，從而產生了對經銷商（shāng）的信賴。這樣一來，既增加了產品的（de）銷售量，又（yòu）使產品的優（yōu）勢極大地得到了發揮，可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如（rú）此不同的效果呢？其實，農資營銷也和其他營（yíng）銷一樣，銷售的本質就是（shì）人與人之間的（de）溝通，銷售時不但要（yào）熟記自己產品的“賣點”，還必（bì）須要了解客（kè）戶的“買點”，當“賣點”和“買點（diǎn）”畫上等號時，你的“賣（mài）點”才能起到作用。稍有一些營銷常識的人都知道，產品能否熱銷，得消費者認可了（le）才能算數（shù）。然而，許多農資新產品在推（tuī）廣之際，投入（rù）大量資金對產品的“賣點”進行（háng）宣傳，但消費者並不買（mǎi）賬，這就告訴我們，當“賣點”和“買點”如果不能劃上（shàng）等（děng）號時，你的“賣點”隻能算是產品（pǐn）的基（jī）本（běn）屬（shǔ）性。
當然，要想了解客戶的“買點”，就（jiù）必須（xū）憑借自己的業務知識和營銷技巧，加強與顧客相互（hù）之間的良好（hǎo）溝通。其有效的（de）方式就是提問（wèn），通過提問了解顧客的需求（qiú）與想法，然後實現（xiàn）“賣點”與“買點”的順（shùn）利對接，並站在消費者的角度（dù），設身處地為消費者著想，這樣才能把經銷商的“賣點”優勢（shì）充分發揮出來。這就是競爭力。隻有這樣，才能被消費者所接受，被市場認可，農資經銷事業（yè）才能獲得長足發展。