農資銷量越大利潤就越高嗎（ma）？

近期與零（líng）售（shòu）商朋友交談，通過其（qí）經營方式發現了一些貌似很經典的觀點，但仔（zǎi）細思考後，卻發現並非如此（cǐ）。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存在的誤區，值得大家（jiā）注意（yì）和思考。
誤區一：銷量越大，利潤越高（gāo）
銷量大了，利潤自然也就高了，銷量與利潤是成（chéng）正比的關係，通常情況下的確是這樣（yàng）的（de），但是現實情況中（zhōng），還（hái）真不一定都是這樣的。
發現有一小部分零售（shòu）商，生意非常好，人氣也很旺，在當（dāng）地做的蠻有（yǒu）影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量（liàng）拖欠上遊批發商貨款。開店的時間不短，總銷量也不少（shǎo），有的年（nián）銷量（liàng）甚至在百萬以（yǐ）上，賒銷比例也稍有控製（zhì），賴賬（zhàng）也較少發生（shēng），按說應該每年收入不（bú）錯、資金充足才是，那是什麽原因造成的（de）呢？
深入了解情況後，發現總利（lì）潤較低才是主要的原因。
其實就總體情況而言，農資零售店的利潤是（shì）較為可（kě）觀的（de），在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的這部分（fèn）零售商呢？為了吸引農民來購買（mǎi），搶客源，常規（guī）產品不賺錢，甚至虧本賣。要（yào）命的是常規產品銷量大，並且上遊（yóu）批發（fā）商往往要求（qiú）現款操作，農民也愛占這（zhè）個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一（yī）包，十包一（yī）百包不算什麽，但是一千包一萬包呢（ne）？
賣貨搶生意的時候，零售店老（lǎo）板哪裏有考慮和（hé）盤算這些？心（xīn）裏麵還反倒認為，反正（zhèng）我生意做得大，這個不賺錢，那個能賺錢就可以（yǐ）了，總銷量（liàng）大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙（máng）於（yú）日常生意經營，沒有建立台賬（zhàng），疏於手（shǒu）工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類（lèi）產品、哪些（xiē）主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產（chǎn）品、哪些主要廠家（jiā）是虧損銷售，很少靜下心來盤（pán）算盤算自己的生意，很少（shǎo）花時（shí）間坐下來核算核算自己的賬目，完全是跟著（zhe）競爭對手和農民的購（gòu）買習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為，這幾年（nián）銷量變化不（bú）大，甚（shèn）至稍有增加，以前年銷量是100萬，現在（zài）還（hái）是100萬左右，對現狀較為滿（mǎn）意，認（rèn）為競爭越來越激烈，近幾年（nián）新開的農資（zī）店（diàn）數（shù）量不斷增加，自己能保持銷量不變，就（jiù）已經是在（zài）進步了，甚至銷量（liàng）還（hái）稍有增加，那麽顯而易見，自己的市場份額也增加了，市場占有率當（dāng）然有提高。
實際情況卻並不是這樣的，經過調查發現，近年來我國用藥水平大（dà）幅提高，農民防（fáng）治成本（běn）上升很（hěn）快，逐漸舍得（dé）用好藥、用價格高的藥，產品（pǐn）單價大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是（shì）平均2-3元/桶（tǒng）水，現在（zài）已經上升到平均6-8元（yuán）/桶（tǒng）水了，一些高毒的有機磷化合物已（yǐ）經淘汰，相對而言，這些化合物（wù）產品價格也（yě）更便宜。
同時，物（wù）價水平（píng）大（dà）幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果（guǒ）零售商還是（shì）維持銷量不變的話，那麽他所輻射的農民（mín）數量（liàng）肯定減少（shǎo）了，市場份額也減少了，他（tā）的（de）市場占有率不是增加了，而是反而降低了（le）。
舉個例子說明，某零（líng）售商以前全（quán）年銷量100萬，人（rén）均全年購買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民（mín），現在全年（nián）銷量還是100萬，人均種植麵積不變（biàn），但是人均全年購買農資（zī）產品已經是2500元了（le），所以隻能是輻射大概400個農民了（le），還有100個農民已經從其他渠道購買農資產品了。
誤區三：費用（yòng）越大，利潤越少
很多零售（shòu）商（shāng）不敢花錢，表（biǎo）現在（zài）店（diàn）麵裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都（dōu）是花銷、是費用，錢花的越少越好，省（shěng）到即（jí）賺到，因為總利潤（rùn）是固定的，每多花一分錢，就少了一分利潤（rùn），費用越（yuè）大，利潤自然就越少。我們常常說（shuō）做生意要“開源節流”，即開發水源，節製水流，比喻在經濟上要增加收入，節省開支。
我不反對零售商（shāng）的“節流”意識和行為（wéi），零售生意的成本管控非常重要，這（zhè）是增加利潤（rùn）的（de）一種途（tú）徑，但是應該更加注重（chóng）“開源”，在“開源”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真（zhēn）正產生利潤的途徑。
如果（guǒ）能夠“開源”，需要投（tóu）入一些費用，如（rú）同花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓（ràng）效率變得更高（gāo），那麽這個投入就非常（cháng）有（yǒu）必（bì）要，這個管（guǎn）道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進的水卻能賺五千元，算清楚了（le）這筆賬，你還舍不舍（shě）得花錢修建管道？你還會認為修建管道隻是產生費用增加（jiā）成本嗎？你還敢肯定費用越大利潤越少嗎？
因此，該節省的（de）錢一定要節（jiē）省，但該花的錢也一定要花，投入（rù）才能產生回報，隻要投入產出（chū）比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報（bào）是長期的，還有些是難以量化的。“該花的（de）錢（qián）”不是（shì）費（fèi）用，而更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以產生回報的，是對（duì）生（shēng）意長遠經營有幫助的。