壓貨潮來襲，經銷商該（gāi）如何（hé）應對？

未（wèi）來這段時間，密集的節日成為廠家壓貨的借口，臨近年（nián）底，一輪又一輪的壓貨潮（cháo）逼近經銷商。

作為一種（zhǒng）營銷手法，壓貨（huò）是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會（huì）給經銷商（shāng）銷售（shòu）經營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓貨（huò）”怪圈（quān）？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨（huò），首先要明確廠家的壓貨目的（de）與常用（yòng）優惠政策。

一（yī）般來說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處理不動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷（xiāo）商大（dà）量買進暢銷品和不（bú）暢銷的新品，並許以（yǐ）比（bǐ）較誘人的優惠（huì）或促銷支持。

任務（wù）分解式壓貨。在月末、季末、年末三個節點，廠家銷售（shòu）人員為了完（wán）成業績，往往會給經銷商壓貨，尤（yóu）其（qí）以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會（huì）為了達成某項指標，比（bǐ）如上市指標、融資指（zhǐ）標、評獎指標等，需（xū）要衝刺銷售目標，此時壓貨勢（shì）在必行（háng）。

淡季促銷式壓（yā）貨。在進入（rù）銷售淡季的時候，廠家（jiā）為了實現“淡季不淡（dàn）”目的，往往會搞一些力度比較大的（de）促銷（xiāo）活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠（qú）道的推力來搶占（zhàn）市場份額。

銷售人員個人行為。廠家或者（zhě）上（shàng）級經銷商剛定下經銷（xiāo）合同的時候，有（yǒu）些急功近利的銷售（shòu）人員會要求經銷商大量進貨；銷售（shòu）人員本（běn）來就隻想和經銷商做（zuò）“一錘子”買賣。

二、麵（miàn）對壓貨，經銷商要守住生死線

麵對壓貨，經銷商重要（yào）的一點就是：牢牢（láo）守住自己的生死線，首先要對自己的實際情況進（jìn）行（háng）梳理與盤（pán）點（diǎn）：

1. 庫存消化能力有多快，銷（xiāo）售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何（hé）時才是較佳的？

3. 倉庫裏還有多少產品需要處理，還能夠承受多（duō）少（shǎo）產品？

4. 現金流（liú）怎麽樣，能周轉多長時間（jiān），貨物的（de）周轉周期有多長？

了解（jiě）自己的盈利點（diǎn），才（cái）能（néng）有效掌控壓貨的節奏，而不（bú）是被動地接受廠家的壓貨。如（rú）果說壓貨不（bú）可避免（miǎn），如何能夠在刺激（jī）自己（jǐ）發展的同（tóng）時，將利潤較大化，就需要經銷商對自己的實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如果發現確實沒（méi）法壓貨，不妨巧妙拒（jù）絕，以下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭（zhēng）對手（shǒu）的銷量、目前市場競爭程度等方麵，通過詳實的市場數（shù）據來給廠家營（yíng）銷人員進（jìn）行有理有據的分析。人（rén）都是有同理（lǐ）心的，隻要理由（yóu）充分，作為廠家也不會不（bú）顧對方想法（fǎ）而一意孤行的。

同時，經銷商要（yào）注意拒絕壓貨的方式，要（yào）對（duì）事不對人，並且（qiě）要提前感謝或者稱讚企業（yè）對自己一貫的支持，也（yě）要強調自己對企業所付出的努力，避免由於（yú）營銷人員生氣報複。

以進為退（tuì）。有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅（qū）人之兵”的效果（guǒ）。想壓（yā）貨就要給予足夠的支持，如果廠（chǎng）家滿足不了就（jiù）無法（fǎ）壓貨了。不（bú）過，這種方式適合規模較大、銷量較高、實力（lì）較強的大經銷商，小經銷商不（bú）要輕易使用。

其實（shí），壓貨也並不可怕，可怕的是惡性（xìng）壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思（sī）想，積（jī）極應對。那麽（me），壓貨也能成為旺季衝擊銷量（liàng），提高（gāo）利潤的殺手鐧。（文章來源：經銷商之家）

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