農藥產能過剩這樣破解

產能過剩是最近幾年農藥行業普（pǔ）遍關心的問題，由於產能過剩引發了行業的惡性競爭，個別品種的市場價（jià）格已經降（jiàng）到了產品成本線之（zhī）下，對整個行（háng）業（yè）的健康發展產生了嚴重威（wēi）脅。怎麽看待產能過剩？如何應對產能過剩，保持行業的健康發展呢？

產能（néng）過剩是行業健康發展的（de）根本問題嗎？

1.1  產能過剩是市（shì）場經濟的（de）常態

市場經濟的本質特征是市場競爭，通（tōng）過市場競爭實現優（yōu）勝劣汰，為社會提供更好的產品和服務。如果社會（huì）產能等於甚至小於（yú）社會需求，所有產品都能非常順利銷售出（chū）去，就（jiù）根本不存在市場競爭，也就無所謂市場經濟了（le）。隻（zhī）有整個（gè）社會的產能大於整個社會需求，消費者才有可能進行選擇，從而使優質的（de）產品能夠銷售出去（qù），生產企業可以順利實現再生產；劣質的產品銷售（shòu）不出去，生產企業資金無法回籠無法延續再生產，最終實現生產企業的（de）優勝劣汰。所以說，產能（néng）適度過剩（shèng）是市場經濟的應有之意，不必大驚小怪。適度的產能過剩可以激勵企業不斷創新努力滿足消費者需求，對消（xiāo）費（fèi）者有（yǒu）好處，對社會進步有好處。

1.2  產能過剩不（bú）是行業健康發展的根本性問題

適（shì）度的產能過剩屬於正常狀態，較大的產能過剩是否一定就（jiù）是（shì）大問題了呢？不一定。現在我（wǒ）們所說的產（chǎn）能過剩，一般講的是（shì）“潛在產能過剩”或者（zhě）叫“設計產能（néng）過剩”，並不（bú）是（shì）說產品已經生產出來了，實際上是在正（zhèng）常生產狀態下可能的產能過剩。農藥中間體、原藥廠房、設備一次性投資很大、需要總體規劃設計，企業一般會瞄（miáo）準10年甚至（zhì）幾十年不落伍進行（háng）投資建設，設計產能可（kě）能很大（dà），但未（wèi）必就可以說是產能過剩。就像（xiàng）說農村一對有兩個兒子（zǐ）的夫妻建設（shè）了300 m2的三層小樓，夫妻（qī）計劃兩個兒子（zǐ）各住一層，老兩口住一層，但兩個兒子（zǐ）都剛剛十幾歲，離法定結婚年齡還早著呢，即使結婚也未必就一定喜歡（huān）住在鄉下，沒準非要到城裏呢（ne）。這裏（lǐ）我們是（shì）否就一定要認為這對夫妻（qī）建三層小樓是產能過剩呢？畢竟（jìng）有兩個兒子，兒子要結婚成家，把三層小樓一起設計建（jiàn）造有一定的合理性。潛（qián）在產能嚴重過剩不（bú）會形成太大的問題，那實際產能嚴重過剩呢，就一定是（shì）大問題了嗎？也不一定。上學時學政治經濟學課程，不理解（jiě）經濟危（wēi）機時為什麽資本家直接（jiē）把牛奶（nǎi）倒進河流而不是降價賣甚至免費贈給窮人，隻覺得資本家太壞、毫無人性，後來（lái）才理解這（zhè）正（zhèng）是資本家的理性算計，資本家才不（bú）傻，傻的是（shì）我，那時還缺乏經濟學常識。假如資本（běn）家把牛奶低價賣出（chū）甚至免費送人，這部分人不會（huì）再去購買牛奶，相當於減少了社會需求，把牛奶倒入河流，雖然是無效供給，但社會需求（qiú）還在。如果其他牛奶按正常價格出售，整個社會（huì）資（zī）本家的銷售收入沒有減少，損失（shī）的隻（zhī）是（shì）倒（dǎo）入河流的原奶的收購（gòu）和加工成本。

1.3  惡性降價才是根本問題

如果實際（jì）產能雖然嚴重過剩，但（dàn）所有參與企業都不惡性降價的話，各個企業的收入基本（běn）穩定，損失的隻是過剩產能這一塊，對整個行（háng）業的衝擊並不大。但問題是，個別企業企圖以量（liàng）補價、先下手為強（qiáng）先行降價（jià），其他企業不願意丟失市場（chǎng）份額也開始跟進，於是一輪降價狂潮開始，你降我也降，你降我再（zài）降。整個社會需求是基本穩定的，消費者不（bú）會因為農藥（yào）價格（gé）低就多打（dǎ）幾遍農藥，於是整個行業一地雞毛，大家都收（shōu）入減少，虧損（sǔn）企業逐漸增多，甚至全行業虧損。殺敵一千自損八百，惡（è）性降價沒有贏家，是集體（tǐ）非理性行為。從（cóng）社會層麵講，低價（jià）固然對消費者是好事，但過度低價的競爭使參（cān）與企業（yè）無錢可賺，沒有資金研發新（xīn）產品，發放員工（gōng）工資、交付國家稅收都成（chéng）問題，從長期來看，也會造成市場經（jīng）濟的蕭條、社會就業、國家財政壓力，對社會健康發展不利。從消費者（zhě）的角度來看，現代社會的消費需求（qiú）是多元化的，既有高度重視低價的溫（wēn）飽型消費者，也有既（jì）重視（shì）價格也講求品質的中產型消費者，還有要（yào）求（qiú）價格與自我身份相符（fú）合的高消費者。過度重視低價的市場，實際（jì）上是舍棄（qì）了（le）另外兩類消費者（zhě）。惡性的低價競爭實際上形成了企（qǐ）業、社會、消費者三輸的局麵。

1.4  產能過剩還是要靠市場調節

對於農藥產（chǎn）能過剩的現狀，有人提出，要對（duì）農（nóng）藥企業的生產產能加強（qiáng）政府調控（kòng），嚴格新增產能的審批，對（duì）現有產能進行配額分配。這個觀（guān）點的出發（fā）點是（shì）好的，畢竟（jìng）產（chǎn）能是由大資金砸出來的（de），產能（néng）大量過剩，實際是社會資源的（de）浪費。但要政（zhèng）府層麵直接調控產能（néng），實施起來難度很多。從根本上說，我們是“市場在資源（yuán）配置中起決定性作用”的社會主義市場經（jīng）濟體製，企業才是（shì）投資的主體，對投資（zī）的結果負責；政府確實也可以在做一些工作。比如國家發展改革委發布的年度產業結構調整指導目錄以及（jí）農（nóng）業農村部牽頭發布的（de）農（nóng）藥產業發（fā）展規劃等產業政策指導性（xìng）文件，還可（kě）以發布更進一步分品種產能預警信（xìn）息等。但直接插手生（shēng）產領域，決定各個企業的產能，有（yǒu）違於這一（yī）基本體（tǐ）製。政府直接插手生產經營領域，計劃經濟時代給我們的教訓深刻。另外誰（shuí）來管，怎麽管，實施起來問題太多。所以農藥產能問題大概率還是交給市場來調控。

能否有效避免嚴（yán）重產能過剩引發的（de）惡性競爭？

這個問題不能拍腦袋想當然，如果從產品設計階段、產能控製和銷售（shòu）過程等整個流程來進行分析，不難發現實際上存在著（zhe）3個控製閥或者叫3個水龍頭，3個水龍頭隻要1個水龍頭關上了，就不至於因產能過（guò）剩引發惡性競爭。

2.1  第1個水龍頭，產品設計開關

為什麽會出現惡性競爭？從根本上講，就是產品嚴重同質化，沒有同質化（huà）比如甲類（lèi）農藥（yào）產品與乙類農藥產品一（yī）般產生不了惡性（xìng）競爭，即使兩類農藥產品有一定的可替（tì）代性一般也達不到惡性競爭的程（chéng）度。所以，在產品設計（jì）階段，做到設計的產品與眾不同或者（zhě）有（yǒu）所區（qū）別，是避（bì）免由於產能過（guò）剩引發惡性競爭的第1個環節。

2.1.1  人多的地方不要去（qù）

人（rén）流多、擁擠的市場（chǎng）競爭（zhēng）本就非常激烈，新設計的產品應該（gāi）盡力避（bì）開，如果非要參與，很可能（néng）在產品麵世（shì）之時，即（jí）是嚴重產能過剩之日。

2.1.2  大家都想去的地方要三思而行

有時某個領域的市場（chǎng）確實有前景，但大（dà）家都看到了，想去幹的人太（tài）多，往往一哄而起，產能很快嚴重過剩，一般也會一哄而散，一地雞毛。企業家需要仔細掂量掂量，自己是否能比競爭對手快半拍、更（gèng）有優勢。

2.1.3  設計自己有“絕活”的產品

新（xīn）設計的產品質量是（shì）否更高、成本是否更（gèng）低、是否有獨特性、商業模式是否有優勢、服務是否做得更好，有些“絕活”，才（cái）能避免惡性競爭。

2.2  第2個水（shuǐ）龍頭（tóu），產能控製開關（guān）

對單個企業來說，廠房、設備等產能投入都是大筆投入，而且一次性（xìng）投入之後形成了固定資產，變成（chéng）了“沉沒成本”，必須非常認真對待（dài）。

2.2.1  建與不建的問題

行業未來的發（fā）展前景如何？能否通過合作解決問題，是否必須企業自建？自建的產能雖然自己說了算（suàn），用起來方便，但（dàn）也可能讓自（zì）己背上大包袱。

2.2.2  建多大產能的（de）問題

固（gù）然（rán）產能必（bì）須留有一定的空間，但明顯（xiǎn）超過未來（lái）需求的（de）產（chǎn）能設計隻能是大（dà）而無用，多花冤枉（wǎng）錢（qián）。

2.2.3  投產不投產的問題

如果產（chǎn）能建成之日，風雲突變，市場容量受限，產品價格已經接近或低於成本線，還要不要投產？投產（chǎn）後新增產能形成一個壓力，很可能進一步拉低價格，是否合算，必須理（lǐ）性對待（dài）。石油（yóu）輸出國組織“歐佩克”為了控製產能引發惡性（xìng）競爭，往往會根據協議“封（fēng）井”，一些油井寧（níng）肯閑置不投產，值得借鑒。

2.3  第3個水龍頭，產品價格開關

產能過剩並不必然引起惡性降價（jià）。關鍵是堅持不惡性降價能否形成行業共識，真正做到不惡性降價（jià）。這個問題牽（qiān）涉因素很多（duō）。

2.3.1  參與企（qǐ）業數量

競爭參與者越多，越難以形成共同認識，個別企業先下手為（wéi）強（qiáng）獲取利益的動機越強，以降價為主要手段（duàn）的惡性競爭越（yuè）激烈。家用電器行業前十幾（jǐ）年硝（xiāo）煙彌漫，價格戰狼煙四起，這幾年很少再看到家用電器（qì）大搞價格戰了，其中（zhōng）一個重要因素是行業（yè）集中度提升（shēng）了，形成了幾個寡頭企業，這些寡頭企（qǐ）業既競爭又協作，都不輕舉妄動，惡性競爭就很難全麵開打（dǎ）。這很有點像國際社會，人類發展史上的（de）兩次世界大戰慘絕人寰，再加上核彈的出現，更是讓人（rén）類認識到新的世界大戰打不得，於是幾個（gè）大國（guó）誰也不敢輕舉妄動，相互之間不敢直接開打，盡管有地區性的小國大打出手，但畢竟沒有動搖國家格局的基本框（kuàng）架。農藥行業（yè）具有高度細分的特（tè）殊性，子行業（yè）眾多，產（chǎn）業集中度相對較低，但企業的兼並重組總趨勢是一直存在的，通過兼並重組，減少企業數量，有利於（yú）減（jiǎn）少惡性（xìng）降價競爭（zhēng）。

2.3.2  企業（yè）家（jiā）和社會的認知

西（xī）方資本主義發展初（chū）期，價格戰此（cǐ）起彼伏，硝煙（yān）彌漫，商業競爭變成了事實上你死我（wǒ）活的商業戰爭。隨著對市（shì）場認知的深化，特別是跨國巨頭的形成，社會和（hé）企業反對惡性競爭的呼聲逐漸高漲，國際貿易中出（chū）現了（le）反傾銷的條款，多數國家都（dōu）製定了反不正當競爭相關法律法規。企業層麵由單向的競爭思維逐漸（jiàn）轉變為雙向（xiàng）的競合思（sī）維，即企業之間競爭和合作相互依存，單純的低價競爭策略轉變為尋求差異化的錯位競爭策略。最直接的表（biǎo）現（xiàn）為，現在農化行業（yè）的幾家跨國公（gōng）司各（gè）有各的定位，各有各的（de）特色，很少（shǎo）打價格戰。我國實行市場經濟僅40年，企業家對市場競爭的認（rèn）知層次還（hái）不夠深，還需要進一步提升。

2.3.3  行業自律

行業的健康發展，不僅需要來自政府部門的（de）行業管理，還需要行業自我立規矩，行業同道坐在一起（qǐ）商量，大家都一致認可，成為行業（yè）自律的規矩。這（zhè）個（gè）規矩不具有法律（lǜ）約（yuē）束力，隻是行業倡導性的（de）規範，需要參與企業自（zì）我約束、自覺遵守，如果參與企業不遵守怎麽辦？立竿見影的強（qiáng）製（zhì）性（xìng）辦法確實沒有，但也不是沒一點辦法，那（nà）就是行業抵製，這（zhè）次你破壞了規矩，丟了信譽，下次（cì）其他企業不（bú）帶你玩，那（nà）長期的損（sǔn）失也不小。新冠疫情期間，農藥一天一（yī）個價（jià），有家企業就翻臉不認賬，談好的價格不算（suàn）數，這兩年（nián）情況反（fǎn）轉，下遊的企業不再跟它玩了，這家企業目前就非常慘淡。讓不按規矩出（chū）牌的企業臭了名聲，經濟大損，這（zhè）就是行業約束的（de）力（lì）量。發達國家行業協會（huì）行業同盟力量比較強，在行（háng）業自（zì）律上發揮了很好的作用，我國市場（chǎng）發育比較晚，行業自律還需（xū）要加強。

中國農藥（yào）行業產能過剩問題為什麽近幾年才出現？

3.1  1994年前中（zhōng）國農藥市場基本屬於短缺經濟（jì）

新中國成（chéng）立前，中國民族工業非常弱小，幾乎沒有（yǒu）形成農藥產業。建國後至改（gǎi）革開放之前，盡管黨和國家領導人高度（dù）重（chóng）視農藥行業的發展，但由於實行（háng）計劃經濟體製，企業按國家計（jì）劃生產，國內供（gòng）給嚴重（chóng）不足，根本談不上市場競爭。改革開放以後，國（guó）家鼓勵民營（yíng）企業發展（zhǎn），一些草根（gēn）精英投身於農藥行業辦企（qǐ）業搞經營，國外農藥產品在（zài）國（guó）內大行其道，極度短（duǎn）缺的市場到了幾乎生產農藥就能賺錢的地步。1987年中央二台黃金時段一則農藥廣告讓60後們至今難忘，“正義的來福（fú）靈一（yī）定要把害蟲（chóng）殺死、殺死”，來福（fú）靈原本（běn）就是一種廣泛使用（yòng）的普通殺蟲劑（jì），這則來自日本（běn）的（de）產品（pǐn）廣告成了一代人的（de）時代記憶。這從另一個側麵說明了農藥的短缺程度（dù）。畢竟在強勢的中央台黃金時段播出（chū）需要大把的鈔票（piào），沒有一定的銷量是支撐不起這樣的投入的。

3.2  1994年後國際市場為國內產能過剩找到了出口

1994年（nián）農藥行業遇到了第一個拐點，這一年我國（guó）農藥出口額首次超（chāo）過進口額，意味著中國農藥的全麵短缺的局麵已經打破，結構性短（duǎn）缺（quē）與結構性（xìng）過剩並存，達（dá）到了動（dòng）態平衡。2001年12月加入世界貿易組織（WTO），打開了中（zhōng）國產品快速進（jìn）入（rù）國際市（shì）場（chǎng）的通（tōng）道，中國農藥依靠（kào）低成本的優勢暢銷世界市（shì）場，國內產能出口占比逐漸攀升，2011—2020年10年間，中國農藥出口量占產量（liàng）的比重基本穩定在65%，2022年達到了最高點，達到84.66%，出口（kǒu）金額達到1,516億元人民幣。出口量占（zhàn）世界貿易量的50%左右。

3.3  過（guò）剩的產能難以找到新的出路

從理論上講，中（zhōng）國農（nóng）藥出口在量上（shàng）還有一定的拓展空間，但在實（shí）際可能難以（yǐ）做到。

（1）中美競爭的格局是長期的。競爭格局不改變，美國（guó）會盡力（lì）拉攏一些西方（fāng）國家對中國產品進行（háng）打壓。

（2）多年來跨國（guó）巨（jù）頭依（yī）靠研發和渠道能力占據產業鏈的高端，不希望“把雞蛋放在一個籃子裏”、出現一個占據產能絕對優勢的供貨國。

（3）盡管有產業鏈不完整等問題，但個別發展中國家以勞（láo）動力價格低、環保要求（qiú）低等優勢，假以時日，農藥國際競爭能力會得到（dào）一定的提升。

因此（cǐ），我們的看法是，2022年是中國農藥出口的（de）極（jí）端情況，一般情況是維（wéi）持在略（luè）高或（huò）等（děng）於2011—2020年的出口水（shuǐ）平。

3.4  幸運中的“隱憂”

中國農藥行業和農藥企業家是非常幸運（yùn）的，借助國家改（gǎi）革開放的東風群雄並起，迅速占領（lǐng）了國（guó）內（nèi）市場；又借（jiè）助全球化（huà）的浪潮，憑借勞動力成本低、資源（yuán）利用成本低、產業鏈齊全（quán）等優勢，依（yī）靠產品仿製、代加工、原藥和中（zhōng）間體出（chū）口（kǒu）等方式（shì）進軍國際市場，40多年間我國一舉成為農藥生產大國。兩大風口，難得一遇。但幸運之中也（yě）要（yào）“隱憂”，中（zhōng）國沒有經曆資本（běn）主義市（shì）場經濟幾百年的曆史，農藥行（háng）業沒有經過重（chóng）大的產能（néng）過剩以及由此引發的過度降價的惡性（xìng）競爭，農藥企業家缺（quē）乏應對嚴重產能過剩（shèng）的曆史經驗。

3.4.1  盲目上產能

這（zhè）次產能過剩為什麽這樣嚴重？東部企（qǐ）業西遷是一個（gè）因素，還有一個重要原因在於（yú）中國農藥行業一直順風順水，有（yǒu）藥不愁（chóu）賣成了慣性思維，有產品再找市場。加上2020、2021、2022年農藥市場行情出奇的（de）好，企業家手上有了大（dà）把的錢，有了錢就擴大再（zài）生產。但（dàn）這次確實遇到了大麻煩，市場已經是河滿溝滿，巨大的投資砸下去，巨（jù）大的產能放出來，一些（xiē）企業可能會交沉痛的學費，教訓深刻。

3.4.2  把降價當成（chéng）應（yīng）對市場競爭的唯一工具

產品不好銷（xiāo）怎麽辦（bàn）？第一感覺就是要降價（jià），降價成了我國部分農藥（yào）企業家的慣（guàn）性（xìng）思維和現實途（tú）徑。實際上，降價這一競爭手段在發達國家特別是消費品領域運用的比例在（zài）逐漸降低，更多是運用產品創新去競爭。

3.4.3  “競合”理念的缺失

缺少西方發達國家因產（chǎn）能過剩引發過度低價格競爭殘酷的曆史教（jiāo）育，一些企業家心中隻有“競（jìng）”、沒有“合”，隻有你死我活，沒有合作共贏。據筆者了解，一個小宗農藥品種國內市場總額也不過幾億元，參與競爭企業不過3家中小企業，但也殺得昏天黑地（dì）。同業（yè）的幾家企（qǐ）業剛剛達成（chéng）的價（jià）格底線共識，翻臉比（bǐ）翻書還快（kuài），所謂的共識早被拋在腦後，不能明著突破價格底線，那就搞贈送，實際上（shàng）還是突（tū）破了價格底線。單個企業（yè）的小（xiǎo）“聰明（míng）”攪（jiǎo）亂了行（háng）業的大秩（zhì）序。值得高興的是，近期多（duō）家知名農藥企業宣布產品價格合理調整，拒絕（jué）惡性競爭，希望能夠貫徹到底。

為什（shí）麽說農藥行業是天然差異化競（jìng）爭的市場？

農藥行業（yè）的一大優勢就是差異化特（tè）點突出。產品同質化疊加嚴重產能過剩很容易引發惡性競爭（zhēng），差異化是破解之道。市場參與者大多（duō）數都希望開展差異化競爭，但有的行業如鋼鐵、汽車、水泥等由於行業的（de）特性決定了差異化（huà）程度很低（dī），想差異也差異不到（dào）哪裏去，而農藥行業自身差異化程度很高，可以說是天然差異化的行業（yè）。

4.1  從農（nóng）藥的服務對象上（shàng）看（kàn）

4.1.1  作（zuò）物種類多

不僅包括主要（yào）農作物、小宗作（zuò）物，還包括各種各樣非（fēi）農作物。

4.1.2  病蟲草害種（zhǒng）類多

可以（yǐ）危害農作（zuò）物（wù）的病蟲草害多種多樣。

4.1.3  地域性強（qiáng）

各個地方由於（yú）氣候、環境條件的不同，作物種（zhǒng）類、病蟲草害呈現出明顯的地域性。

4.1.4  服務領域廣闊

農藥不僅服務於農（nóng）業生產（chǎn），還服務（wù）於園林、庭院綠化美化（huà）、農作物儲藏保鮮以及（jí）社會衛生等方方麵麵。

4.2  從農藥（yào）的性能（néng）上看

4.2.1  農藥的種類多

目前國內登記農藥45,000多種，有效成（chéng）分800多個，仍然不能滿足社會需求。

4.2.2  各種農藥的功能從總體上講（jiǎng）不能互相代替

如果各種農藥在功能上可以相互代替，有（yǒu）的農藥的功能明顯強於（yú）其他農藥，農藥的品類就可以大大簡化（huà）。

4.3  從農藥與外部環（huán）境的關係上看

4.3.1  可（kě）供新開發的領域多

如飛防用農藥、轉基因作物用藥、納米農藥、核酸農藥等。

4.3.2  可能隨時出現新的爆發點

如前幾年出（chū）現的草地貪夜蛾，一時間相關用藥緊（jǐn）缺。近年來，環境氣候條件變化加劇，隨時都（dōu）可能出現新的爆（bào）發點。

4.4  從（cóng）農藥的行業（yè）管理上看

作為特殊的行業，農藥（yào）行業被特（tè）別設置了管理製度和行政許可。登記評審製度要求所有農藥上市之前，都必須經過國家專門（mén）機構的評（píng）審，評審通過方可頒發農藥登記證；再評價製度要求對具有一定時間（jiān）的老（lǎo）舊農藥進行重新評價（jià），不符合現在要求、繼續使用社會危害性大的農藥可能麵臨禁止和限製使用的安排（pái）。如近年來一些高毒農藥被禁（jìn）止使用。另外（wài）生產經營農藥還被要求獲得生產許可證（zhèng）、經營許可證等。

農藥行（háng）業具（jù）有很多細分領域，具有一定的（de）進入（rù）壁（bì）壘，高山峻嶺、深（shēn）院高牆的“土圍子”遍地，天然適宜於采（cǎi）用差異化競爭。企業之間存在一定差異，可以（yǐ）有效化解產能過剩的壓力，也可以有效（xiào）減輕惡性降價的動力。

中國傳統競爭文化給我們哪些（xiē）啟示？

中華民族具有悠久（jiǔ）的（de）曆史、燦爛的文化，曆經戰爭的苦難和摧（cuī）殘，更知和平的可貴，不主動追求戰爭，但也不懼怕戰爭，而是從實力積累、戰略上盡量避免戰爭。這種曆（lì）史文化精髓在商業精神、競爭（zhēng）文化上（shàng）也產生了廣泛影響，主要體現在誠信經營、以和為貴上。

5.1  講求柔（róu）性競爭、做好自我

如：《道德經》：

“知人者智，自知者明。勝人者（zhě）有力，自勝者強”。

“柔弱勝（shèng）剛強”。

“強梁者不（bú）得其死”。

“天下之至柔，馳騁天下之至（zhì）堅”。

“強大處下，柔弱處上”。

“弱之勝強，柔之勝剛，天下莫不知，莫能行”。

“兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬（tián）淡為上”。

道家鼻祖老子不提倡用暴力、武力去征（zhēng）服別人，認為戰爭不是好東西，不到（dào）萬不得已不能采取（qǔ）戰爭的（de）方式；而是（shì）強調自（zì）我努力，做好自己，以自身（shēn）的實力和戰（zhàn）略（luè）威懾嚇退（tuì）潛（qián）在的敵人；以柔軟的（de）方式去處理問題（tí）和糾紛，最終達到柔弱勝剛強的目的。

再如：《孫子兵法》：

“是（shì）故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交、其次伐兵，其下攻城”。

“勝兵先勝而後求戰，敗兵（bīng）先戰（zhàn）而後求勝”。

“故善用兵者，屈人之兵而非戰（zhàn）也（yě），拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭於天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也”。

孫子作為兵家之鼻祖，《孫子兵法》作為世界最早的兵書，首先告訴人們不是（shì）怎麽去打仗，而是主張（zhāng）要盡可能避免戰（zhàn）爭，通過“伐謀”“伐交”等非（fēi）戰爭的方式避（bì）免戰爭；即使（shǐ）戰爭不可避免，也要先做好充分準備以應對戰爭。高明的指揮員，不是通過戰場上的強攻去打服對方，而是通過謀略達到目的。

商場雖說如戰場，但畢竟不（bú）是（shì）戰場，老祖宗主張以和為貴，盡力避免戰場；市場競爭更當如是，盡力避免惡性競爭的白刃戰。

5.2  講求（qiú）謀劃長遠之利，善於利（lì）用經濟規律

如國藥同仁堂已有300多年曆史，對質量和信譽的重視視同生命，其加工要求“炮製雖繁必（bì）不敢省人工（gōng），品味雖貴必不敢減物（wù）力”，堅持不懈，令人讚歎！

再如《史記（jì）·貨殖列傳》：

“旱則資舟，水則資車，以待乏也”。

“賤取如珠玉，貴出如糞土”。

“貴上極則反（fǎn）賤，賤下極則反貴”。

幹旱去準備船，雨水多就準備車。東西賤的時候像寶貝一樣聚攏（lǒng）來，貴的時候毫不吝（lìn）惜地拋出去。物價高到一定程度就會跌下來，低到一定程度就會升上去。經（jīng）濟周期從來（lái）就有，老祖宗（zōng）很早就認識並運用經濟周期，並以此獲（huò）利。但看看（kàn）我們農藥企業什（shí）麽時候投資最多（duō），2020、2021、2022年，當時農藥市場量價齊升，企業掙了錢馬上擴產（chǎn）能，現在（zài）回（huí）頭看看老祖宗（zōng）的金（jīn）玉良言，是不（bú）是覺（jiào）得十分（fèn）可惜？

5.3  講求以儒修（xiū）身，以誠經商，以和為貴

如《史（shǐ）記·貨殖列傳》：“於己有利而於人無利者，小商也（yě）：於己有利而於人亦有利者，大商也”。

如晉商文化：“以義為利、以德為（wéi）鄰、以和為貴”。

如徽商文化：賈（經（jīng）商的意思）而好儒，儒道經（jīng）商。賈名而儒行，按儒家的道（dào）德規範行事（shì），把儒家思想貫徹到商業經營（yíng）中。賈與儒迭相（xiàng）為用，張賈以獲利（lì），張儒以求名。

以史為鑒，農藥企業家們應該學習和運用經濟規律，講誠信、講合作、講大義、講共贏（yíng），牢記和為貴的（de）道理。少打惡（è）性降價的白刃戰（zhàn），不打你死我活的生死戰（zhàn），更不打可能導致（zhì）行業殘廢的滅絕戰。

產能嚴重過剩下行業的發展空間在哪裏？

產能嚴重過剩並（bìng）不意味著行（háng）業就沒有發展空間了。實際上，產能過剩隻是代表著“量”的過剩，在“量”的維度上已經沒有做大的（de）空（kōng）間了，在（zài）立體的多（duō）維度（dù）的市場上，在其它維度上還有很大的空間（jiān）。未來雖然（rán）在農藥的銷售總量上（shàng）基本穩定，但在行業產值和利潤上可能（néng）會有很大提升。

6.1  在“合”上用功

過去講同行（háng）是冤家，這在區域有限、同質化（huà）的市（shì）場上有一定的合理性。畢（bì）竟（jìng）既定的市場需求有限，你的（de）產（chǎn）品賣得出去，我的產品可能（néng）就賣不出去。你分到（dào）的蛋糕大了，我分的蛋糕必然少了，同行（háng）之間難免會心中結下疙瘩。但是如（rú）果放到更（gèng）大的市場（chǎng）區域（yù）來看，同（tóng）行不僅不是冤家，而是朋友、真正（zhèng）抱團取暖（nuǎn）的朋友。各地如火如（rú）荼的批發（fā）市場、展銷會、展覽會（huì）等正是由（yóu）於（yú）同行多才辦得（dé）起（qǐ）來，我國之所以成為農藥製造大國重要因素之一是完整的產（chǎn）業鏈，完整的產業鏈可是（shì）多家企業相互（hù）配合的結（jié）果。所以同行之間是“競合”關係，既有競爭更有合作。在產能嚴（yán）重過剩的態勢下，行業更需要強調“合”字。一是合作，有些廠房、設備甚至技術不一定都是自己建，依（yī）托委托加工、合作（zuò）開發。不為所有，但求所用；不求自建，但求能用。二是合並。企業間兼並重組是大勢所趨，合並或許是（shì）理（lǐ）性的選擇。三是介於合作和合並之間的合（hé）盟，合盟的空間可大可小、程度可深可（kě）淺。

6.2  在“質”上提升

在國內市（shì）場，國內企業和跨國農化巨頭的產（chǎn）品品牌和價格還有差距；在國際市場，我國主要出（chū）口原（yuán）藥及中間體，出口製劑產品特別是在國外登記的產品占比不高，產品大路貨多，具有自主知識產權的少，附加值低。加大產品研（yán）發，在“質”上發力，提升產品檔次，提升農藥產品附加值，具（jù）有巨大的空間。

6.3  在“缺”上補漏

農藥市場總體產能過剩，但也有“缺口”，小宗作物用藥就是明顯的“缺口”，當然填補這（zhè）個（gè）“缺口”並不容易，但再不容易也是（shì）“缺口（kǒu）”。再如飛防（fáng）用藥、家庭園（yuán）林用藥等，也（yě）是農藥市場的缺（quē）口。

6.4  在寬度（dù）上擴展

農藥的概念寬泛，使用範圍很廣。如使用農藥代替人工疏花疏果（guǒ）、配合機械化收割促進催枯脫葉、調（diào）節農產品成熟時間以錯峰上市、延長保質期增加農產品色相等方麵還有很大的空間。

6.5  在深度上（shàng）挖掘

隨著綠色農業、有機農業（yè）的興起（qǐ），農業也體現出立體性特征。現在一般把農產品分為無公害農產品、綠色（sè）食品和有（yǒu）機食品。如果從市場的角度（dù）看（kàn），實際上這是（shì）對農產品市場3個層次的區分，也是對（duì）農業投入品3個層次的要求。對應的，農藥市（shì）場越（yuè）來越（yuè）體現多層次、立體性。如（rú）針對無公害農產品的農藥、針對（duì）綠色食品和有機食（shí）品的農藥。

產能過剩是市場經（jīng）濟的常態，不（bú）能過度解讀農藥（yào）行業（yè）的產能過剩，依托農（nóng）藥市場廣泛的差異性，借鑒中國傳（chuán）統文化的智慧和國際（jì）市場競（jìng）爭的經驗和教訓，提升企業家（jiā）對市場的認知層次，打破“一哄而上——產能嚴重過剩——惡性降價競爭（zhēng）”的（de）怪圈，促進農藥行業的健康發展。

文章來源——農藥資訊網

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2025.2.8