零售商的（de）宿命：“馬太效應”下（xià）的淘（táo）汰賽（sài）！

作為農資應用（yòng）領域後（hòu）一公裏的重要群體（tǐ）——零售商（shāng），在農業技術推廣體（tǐ）係中的（de）作用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數（shù）量上來講，截止2018年6月19日（rì），中國大約有（yǒu）2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按照一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內大概有150萬左右（yòu）零售店。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一（yī）是重價格（gé）。這（zhè）類零售商賣貨價格低（dī），貨源雜亂，客戶群體也散碎。本來生意做（zuò）得好好的,非（fēi）要（yào）用低（dī）價去銷售熱門產品來招攬客（kè）人,這樣等於把市場搞亂,搬起（qǐ）石頭砸自己的腳；
二是重品牌（pái）。這類零售商善於（yú）和大的（de）平台和企（qǐ）業合作，主要銷售品（pǐn）牌產品和套餐，這類零售商對廠家依賴性強（qiáng），一旦離（lí）開廠（chǎng）家支持，經營容易陷入困境；
三是重關係。零售商和農民的關係走得近，容易打成（chéng）一（yī）片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零（líng）售商往往從事農資多年，是某一區域的翹楚，他們了（le）解作物和當地病蟲草害發生規律，常常以技術服務帶動（dòng）銷售，解決農（nóng）民問題，這類零售商是未來零售（shòu）業的主體。
去年是農資零售的平台化經營轉型之年。轉型一年後，農資零售商日子如何了？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的（de）零售（shòu）商群體扮演的角色增多。既要提供產品、技術（shù）服務，又要善於維護好關（guān）係，這顯然是不（bú）小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風險（xiǎn）、用工難、農藥經營許可證的門檻（kǎn）、農戶個性化需求、農民種（zhǒng）地投入意願低，環保高壓（yā）下，農資（zī）價格上漲，利潤（rùn）壓縮等等，都讓零售商的經（jīng）營雪上加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未來。這句（jù）話是（shì）對零售商大（dà）的鼓勵。但現實是，離農戶近的未必能（néng）活得（dé）滋潤。采（cǎi）訪中，不少零售商表示，現（xiàn）在麵臨的問題（tí）太多（duō）了，賒銷（xiāo）是頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶（hù）一年到頭，種什麽都不（bú）掙錢，不賒銷（xiāo）也不忍心，但（dàn）是年底催（cuī）賬（zhàng）的（de）時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越做越累了（le），難以為繼！拒絕（jué）賒銷，邁出 步（bù）是艱難的，隻是當你變得堅決的時候，種植戶也回學著接（jiē）受現金付款的時候，你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商的招（zhāo）人也是一（yī）大難題。尤其是（shì）對一些沒有（yǒu）規劃的零售商而言，招什麽樣的人，招多少心裏壓（yā）根沒譜。實際上，先招幾個人，再把生意（yì）給做大的想法不可取的。正確的做法（fǎ）是把生意做大（dà）了，然後招（zhāo）幾個人，這才是對的。招人方麵，零售商不要盲目冒進，衡量好（hǎo）自己（jǐ）的實際情況，再（zài）做人員的補充。這（zhè）樣才能慢（màn）慢地走上正規（guī），進行係統化、企業化的（de）運營。除了這些外在因素，有些零售商作死（sǐ）的幹法也是加速他們死亡的主要原（yuán）因，比如貪婪（lán）、礙於情分、不（bú）敢承擔風（fēng）險等（děng），這些都能成為壓倒零售商（shāng）的後一（yī）顆“稻草（cǎo）”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起，以利（lì）潤大化和擴大再生產為目標的種植大戶，在一定（dìng）程（chéng）度上與農（nóng）資零售商的目標相（xiàng）衝突，原本是客戶直接變成競爭對手，這也壓縮了（le）零（líng）售商的生存（cún）空間。
新零售（shòu）時代的必（bì）然洗牌
傳統農（nóng）資這幾年生意不好做，做得好的（de）也就隻能夠維持銷量，更關鍵（jiàn）的是（shì），還看不清前景（jǐng）。搞了這麽（me）多年農資（zī）經營，打交道多的就（jiù）是農民、熟悉的就是種（zhǒng）地的事了。何（hé）況，這幾年（nián），打藥隊也開始賣藥了，機播手把種子、化肥（féi）也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農產品收購的（de）、給農（nóng）戶放（fàng）貸款的（de），也（yě）都想賣點（diǎn）農資。對零（líng）售商而言，好像一夜之（zhī）前出來了好多（duō）競爭對手，甚至都不知道他們（men）在哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他的（de），風險更（gèng）大，繼續幹下去（qù），前途渺茫。大環境如此，倒逼農（nóng）資經營進入新零售時代，隻有全新（xīn）的思路和方法才能洗牌（pái）、重生。
如今農資（zī）零（líng）售行業的規則已經變了，等靠要和坐商必然在洗牌期（qī）中洗掉。那些適應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂單農業、技術（shù）承包、品牌專供等（děng）經營模（mó）式的零售商注定要成為未來零售行業的主流。
為此，青島厚（hòu）天總經理王英奇認為，未來的（de）農資零售行業，越集中越有競爭力，成（chéng）本優勢（shì）、規模優勢、品牌優勢、產品優勢、資本優勢、技術優勢、配送優勢（shì）、抗風險優勢，以及政府監管（guǎn）扶持的優（yōu）勢等也都會凸（tū）現出來，按配送半（bàn）徑來布局農資零售店的時（shí）代（dài）可能（néng）真的（de）就會（huì）來了！
零售商的出（chū）路在哪？
這個問（wèn）題其實不難回（huí）答：找準客戶痛點，解（jiě）決問題是（shì）關鍵！因為零（líng）售（shòu）商經營的終目的是要滿足的是（shì）客（kè）戶需求的。但在（zài）滿足顧客需求的過程中，什麽才是重要的？每天（tiān）農資老貓曾說過，很多零（líng）售商的生意不（bú）好做，缺的不（bú）是思路、方法和（hé）資源，而是行動，如（rú）果沒有行動，即便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡（fán）動一動，就會有生存的希望。欣慰的是，意識到（dào）現（xiàn）實的（de）零售商越來越多，他們開始主動（dòng）求生，奮力一搏！
1、遵紀（jì）守法：農資經營的前提（tí）
在農（nóng）藥經營許可（kě）證這一門檻麵前（qián），不知（zhī）道要（yào）死掉多少農資經營店。但為了生存，政策麵前誰也不敢越雷池半步，因為就這一（yī）條規定：未（wèi）取得農（nóng）藥生產經營許可證的，直接負責人員10年內不得從事農藥生產（chǎn）、經營活動，就（jiù）讓（ràng）多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為了規範整（zhěng）個農資經（jīng）營，不遵守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天曬網，沒用！零售商與農民離得近，每天的下田頻率基（jī）本決定了經營的狀況（kuàng）。有人說，如今不是農資不（bú）好幹了，而是我們沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越來越沒有規律，不到田間地頭實地考察，拿什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實有說服（fú）力
市場需求一直在（zài）變，零售（shòu）商對產品不應再追求多而雜，大而全。要明白針（zhēn）對（duì）農戶能（néng）有效解決問題的產品才有市場。人都不是傻瓜，在交（jiāo）錢之（zhī）前都（dōu）會考慮，這個產品到底怎麽樣？能給我帶（dài）來哪些收益？歸根結底，隻要看到效（xiào）果，看到增產，農戶終（zhōng）還是認可的。04
農技服務：和農民建立粘性佳紐帶
農戶種地怕兩個問題：一是地沒種好（hǎo），二（èr）是種好了賣不上好價錢。現在所有農（nóng）資經營（yíng）不僅僅是（shì）一（yī）個（gè）簡單的我賣你買的交易（yì），而是需要一定的農技指導做配套服務。05
聚焦：做區（qū）域的老大
零售商的性質決定了他們很難（nán）做到全國大，但是（shì）做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域（yù），聚焦作物，聚焦種植戶，集中優勢兵力搶占市場。聚焦作物，就（jiù）要在這個作物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫助農民達到豐產豐收，讓農民遇到問題的時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣才能不被淘汰。聚焦種植（zhí）戶，隨著土地（dì）流轉的加速，今後土地將越來越集中到大戶（hù）手中，種地（dì）大戶有規模優勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會（huì）投入更多農資成本去把地種好，因（yīn）此隻要抓住一（yī）個大戶，比以前10個小戶更省心、更有價值。