【農資營銷】做農資，你的銷量和（hé）利潤真的是成正比嗎

朋（péng）友，你（nǐ）經營（yíng）的（de）農資店，是將銷量放到 位呢？還（hái）是利潤放（fàng）到（dào） 位呢？看到這問題，估計你要嘀咕了：這銷量（liàng）和利潤不（bú）都掛著勾呢？銷量上去了，利潤那肯定也高啊！先別急，自己（jǐ）先算算帳，幹農資這麽多（duō）年，你的銷（xiāo）量和利潤真的（de）是成正比嗎？仔細（xì）算算，是不是自己也（yě）有點懵？實際上，有時候銷（xiāo）量大，利潤不一定高；費用支（zhī）出高，終利潤（rùn）卻反而會增加。今天就帶你來看看農資零售裏的這（zhè）三大誤區，看完要注意躲避！
誤區一（yī）：銷量越大，利潤越高
有一小（xiǎo）部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當地蠻有影響力，可是資金一直緊張，經常大量拖欠（qiàn）上遊貨款。他們開（kāi）店（diàn）時間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚（shèn）至在百（bǎi）萬件以上，賒銷比（bǐ）例也稍有控製，賴賬也較少發生，按說（shuō）每（měi）年應（yīng）該收入不（bú）錯、資金充（chōng）足才是，原因何在？
深入了解情況後，發現（xiàn）總利潤（rùn）較低是主要原因。其實就總體情況而言，農資（zī）零售店的利潤較為可觀，在整個（gè）渠道鏈條中平均利潤率較高（gāo）。
可是上麵提到的這部分零售商（shāng），為吸引農民（mín）來（lái）購買，搶（qiǎng）生意，常規產品不賺（zuàn）錢，甚至虧本賣。要命（mìng）的是常規產品銷量大（dà），並且上遊（yóu）批發商往往要求現款操作，農民也（yě）愛占這個便宜（yí），你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨一包虧一塊錢，十包一百包不算什麽，但是一千包（bāo）一萬（wàn）包呢？進口產品因（yīn）為竄（cuàn）貨濫價不賺錢，大家相互殺來（lái）殺去，盲目跟風，打（dǎ）碎了牙隻（zhī）能往肚子裏咽。國產大廠家產品同質化嚴重，競爭激烈，加價比例也不大（dà），反倒是一些小廠家加價比例大一些，利潤率（lǜ）比較高（gāo），可是這部分產品賣的量畢竟有限。
還有（yǒu）一部（bù）分零售商，忙於日（rì）常經營，沒有建立台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚是哪類產（chǎn）品貢獻了主要利潤，哪類產品是虧本銷售，這類零售商很少花時間核算賬目，完全是跟著競爭對手和農民購買習慣賣貨。你推什麽我也推什麽，你殺價我也殺價，小算盤打得很精，精（jīng）確到（dào）多少錢一桶藥水，卻很少算大賬（zhàng）、算總利潤，稀裏糊塗（tú）一年下來，貨賣了不少，錢卻沒賺多少。
因此，從表麵上（shàng）看，銷（xiāo）量大（dà），人氣旺，營業額高（gāo），生意做得好，但仔細盤算，利潤不一定就高，盈利和收入不一定可觀。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售（shòu）商認為，這幾年銷（xiāo）量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量（liàng）是（shì）100萬件，現（xiàn）在（zài）還是100萬件左右（yòu），對現狀較為滿意（yì），認為競爭越來（lái）越激烈，近幾年新開的農資（zī）店數量不斷增加，自己能保持銷（xiāo）量不變，就已經是進步，甚至銷量還稍有增加，那麽顯而易見，自己的市場份額也有增加，市場占有率當然有提高。
實際情況卻並不是這樣。經調（diào）查發現，近年來我國用藥水平大幅（fú）提高，農民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價格高的藥，產品單價大大提高，每桶藥水的成本上升很多（duō），以前可能是平均2~3元/桶，現在已上升到平均6~8元/桶，一些價格低廉的高毒有機磷（lín）化合物已被淘汰。同（tóng）時，物（wù）價水平大幅上漲，如果零售商還是維持銷量不（bú）變，那麽他（tā）所輻射的農民數量肯定減少，市場份額（é）也必然減少，他的市場占有率不是增加了，而是降低了。
舉個例子說，某零售商以前全年銷量100萬件，人均（jun1）全年購買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全（quán）年銷量還是（shì）100萬件，人均種植麵積不變，但是人均全年（nián）購買農資產品已經是2500元，所以隻能輻射（shè）大概400個農民。因此，該零售商市場占有率降低，生意有（yǒu）走下坡路的趨勢。
誤區三：費（fèi）用越大，利潤越少（shǎo）
很（hěn）多零售商不敢花錢，表現在店麵裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭（yòng）人員等方麵，認為這都是花銷、浪費，錢（qián）花得越少越好，省到即賺到。因為總利潤是固定的，每（měi）多花一分錢，就少一分利潤（rùn），費用（yòng）越大，利潤自（zì）然（rán）就越少。
我（wǒ）們常常說，做生意（yì）要“開源節流”，即（jí）開發水源，節製水流，比喻在經濟上要（yào）增加收入，節（jiē）省開（kāi）支。
不應反對零售（shòu）商的“節流”意識和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑。但是應更加注重“開源”，在（zài）“開源”方麵多下功夫和舍得投入，因為（wéi）“開源（yuán）”才是真正產生利潤的途徑。
如果能夠“開（kāi）源”，需要投入（rù）一些費用，如同花錢修建管道引水一樣，讓水流得更加順暢和（hé）快速，讓效率變得（dé）更高，那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修建。有了管道，水才可以流得更（gèng）快更多。修水管需（xū）要（yào）花1000元（yuán），但是引進的水卻能賺5000元，要算清楚這筆賬。
因此，隻要投入產出比合理，隻要能夠帶來銷量和利（lì）潤，該節省（shěng）的（de）錢一定要節省，但該花的錢也要花，有投入才能（néng）產生回（huí）報。當然，有些回報是長期的，還有些是（shì）難（nán）以量化的。“該花的錢”不是費用（yòng），而更應該看作是投資，需要舍得投入，這樣才對長遠經營有幫助。