小農資經銷商”如何突破成為“大經（jīng）銷商”？

    任何一個流通商（shāng）品產業的（de）發展都離不了廠家的產品和品牌，農資（zī）產品也不例外。商家（jiā）的（de）市場流通渠道推動，以及消費者的消費行為。而當我們都在關注廠家的品牌建設和消費教育時，卻往往忽略了（le）在廠家（jiā）和消費者之（zhī）間起到重要橋梁作用（yòng）的經銷商群體。

01.正確（què）認識經銷商在商（shāng）業環境中的地位

    經銷商通常（cháng）是最為典型的生意人，傳統的理解就是進貨賺（zuàn）點差價，沒有產品定價權和品牌所有權（quán）。經銷商提（tí）前為消費者把費（fèi）用支（zhī）付（fù）給廠家，是廠（chǎng）家回收市場利潤的最快方（fāng）法，所以經（jīng）銷商要獲得（dé）一定的利潤差價。除（chú）非是廠家自己運作市（shì）場，但是更多的（de）現實狀況是廠家很難有如此多的（de）人財物力去做所有的區域市場（chǎng），因而必須要依靠經銷商。

    同樣，經銷商和所有的企業一樣，都有長大的（de）願望。而現實中，雖然掙（zhèng）到錢獲得小康（kāng）幸福生活的經銷商（shāng）不（bú）少，但是能夠真正長大成為規（guī）模企業、成為得到社會（huì）地位認可的經濟體的經銷商實在是不多。而隻有成為（wéi）大經（jīng）銷商，才能獲得社會地（dì）位質（zhì）的（de）突（tū）破。通常，我們把擁有決策性的（de）資本實力的經銷商稱為大經銷商（shāng），如以省級為單（dān）位（wèi）的大的區域（yù）經銷（xiāo）商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力以（yǐ）及營銷能（néng）力等。

    如果說5000萬到1億是一個經銷（xiāo）商長大與否的質的門檻，那麽，導致經銷商難以（yǐ）跨過這道門檻的（de）困境是什麽呢？

02.經銷商發展困境因素分析

縱觀經（jīng）銷商（shāng）發展困（kùn）境（jìng），不外乎有以下幾方麵（miàn）因素：

1）“什麽好做就做什麽”。沒有產業定位，屬於投機的遊（yóu）商（shāng）心態。正是由於這種思想（xiǎng），使得經銷商（shāng）難以（yǐ）在某一行業（yè）領域（yù）產（chǎn）生積累的在位優勢，難以獲得（dé）商業鏈上（shàng）下遊市場資源（yuán）乃至資（zī）本的關注，生意的主營業務方向飄浮不定，也就催生了很多業務範（fàn）圍（wéi）包羅萬象的貿易公司。

2）缺乏固定的商業模（mó）式。眾所周（zhōu）知，產品的生產企業都是有著固定的運營流程（chéng），也才有了穩定的管理流程及職業化（huà）的人力資（zī）源。但是，經銷商更多麵對 的（de）是各行各色（sè）的消費者，消費行為的變化又是經常的，因此，經銷商（shāng）經常變換運營模式，由於隨之帶來（lái）的管理與用人模式的改變，不（bú）僅容易造成資本的流失，也會因為人才（cái）的職業化適應性而很難留住專業人（rén）才（cái），人（rén）才流失也是經銷商難（nán）以發（fā）展（zhǎn）長大的根本（běn）之一。

3）過分依賴於廠家的支持。廠商關係也（yě）是一個很微妙（miào）的話題，到底是對立博弈還是（shì）合作雙贏，也是難見分曉，見（jiàn）仁見智。但是（shì），過（guò）度地依賴於（yú）廠家使得經銷商在自己的區域市（shì）場內很（hěn）被動，成為了（le）廠家的（de）工具以至於成為道具。

4）管（guǎn）理水平低（dī）。管理不僅僅是製度流程的科學性，更是選人、用人之道。正是由於管（guǎn）理方法和水平的缺乏，使得靠製度流程（chéng）管理成為空話，反而更加依賴於個人感（gǎn）覺的人治管理，從而難聚人脈；而當可信的（de）人越來越少時，業務的發展必將受（shòu）限。

5）商業投資視野窄。即由（yóu）於經銷商對（duì）所有投資的商業領域的知識麵較窄或者（zhě）較淺，錯誤的判斷而導致經銷商投資決策的能效低（dī）；因為，如何選（xuǎn）擇有潛力（lì）的產品（pǐn）及商業運營模式對於經銷商而言至關重要。

6）營銷知識缺乏。當無數的經銷（xiāo）商麵（miàn）對市場中的各種商戰隻能以局外者身份觀望時，麵對競爭無從下手更談不上（shàng）切入進去，事實告訴我們，營銷是一門實（shí）實在（zài）在的科學，不是紙上談兵的空頭理論，是來源於實（shí）踐經驗的總結。經銷商是最接近市場銷售（shòu）一線的，而且不可能都能得到廠家的全力支（zhī）持，因（yīn）此，對於經（jīng）銷商所在區域市場（chǎng）的“陣（zhèn）地戰”中，如（rú）何整合資源以低成本取勝（shèng），不（bú）是順其自然的事，而是在考（kǎo）驗經銷商的商業智慧。

03.如何突破？

    經（jīng）銷商長大的實（shí）質是如何通過（guò）量變到（dào）質變。量變來源於二個方（fāng）麵（miàn）：一是源於專一產業的縱向深度，二（èr）是源自多個產品鏈（liàn）資源（yuán）整合的橫向寬度的拓展。

    突破的本質（zhì）則是通過改變經銷商（shāng）的（de）商業思維（wéi）、提升經銷商的商業知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機會及可持（chí）續的收益模式。

1） 主動營銷。主動營銷並不神秘，隻是通過經銷（xiāo）商改變以往等、靠（kào）、要的傳統經銷商的商業理念和（hé）心態，變被動為主動，以廠家的心態去運做市場，從而通過實際的市（shì）場效果來影（yǐng）響上遊廠家、消費群體等，進而獲得更（gèng）多的廠家支（zhī）持以及市場（chǎng）回報。

其本質在於，其實所有的廠家對於（yú）有潛力的市場都是關注的，而由於廠家要麵對所有市場的經銷商，就隻有一個考核標準——市場績效。所以，也就出現了（le）銷售業績好的經銷商才會為廠家所關注，廠家也更願意（yì）從人員和資金上去支持這類經銷商。

主動營銷的具體表現在市場方麵包括積極主動做好終端建設、加強網絡建設和管（guǎn）理、積極進行市場擴張、建立自有的流（liú）通品牌等幾方麵。

2）建（jiàn）立（lì）渠道夥伴關係。建立（lì）夥伴關係的特點有以下幾點（diǎn）：注（zhù）重提供高水平的服務來滿足現有渠道成員（yuán）；關心長期（qī）合作利（lì）潤的（de）最大（dà）化；著眼於未來交易和長期利益。

    眾所周知，渠道不僅是（shì）要網絡麵（miàn）廣，更是要（yào）網絡關係越（yuè）結實才（cái）越有效越有持續發展能力。

    廠家與經銷商是夥伴關係，而另一方麵，經銷商和下（xià）遊（yóu）的（de）分銷商同（tóng）樣是夥（huǒ）伴關係。這裏我們所說的夥伴（bàn）關係決非是傳統意義上短暫的吃（chī）喝豪情，雖然夥伴同樣離不了酒桌文化，而是進行（háng）一體（tǐ）化經營，以體係化管理（lǐ）實現經（jīng）銷（xiāo）商對下（xià）遊通路（lù）各環節的有效控製，使分散的分（fèn）銷網絡形成一個整合體係，渠道成員（yuán）為實現（xiàn）自己或大家的（de）目標共同努力，追求雙贏或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數終端給銷（xiāo）售帶來了無數的銷售機會，為經營帶來源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增（zēng）值，否則，再多的渠道中所包（bāo）含的無數的終端隻能是（shì）一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項（xiàng）政策與（yǔ）人財物等多方麵的（de）綜合事宜管理，因此，流通領域裏涉及渠道方麵（miàn）的（de）財務賬目混亂、人（rén）員（yuán）跳槽頻繁等也是常有的事，那麽，如何管理好渠道網絡（luò）又是一門大學問。

    簡單地來說，渠道管理分二個內容，即渠道開發和渠道的（de）維護。

    渠道開發通（tōng）常包括周邊市場、創（chuàng）新通（tōng）路、特供渠道客戶等三方麵（miàn）；渠道維護則包括產品管理、價格管理、物流管（guǎn）理、渠道關（guān）係協調、終端管理、團隊建設等幾方麵。麵對市場（chǎng）化程度越來越高的競爭，經銷商不（bú）僅要善於學習，更是要打造成學習型企業才能應對競爭（zhēng），也才有競爭力。而隻有管理得好的渠道網絡才能更加有擴張性（xìng）和可延續性。

4） 深度營（yíng）銷（xiāo）。深度營（yíng）銷對於經銷商而言，是營銷策略，更是一種營銷（xiāo）心態，因為通（tōng）過這種（zhǒng）營銷模式可以加速經（jīng）銷商在本區域市場中（zhōng）的在位優勢。經銷（xiāo）商麵對眼前的市場要（yào）精耕細作，即從經（jīng）銷商（shāng）的各個經營中環節中找到一個可以做強做大的細分領域，通過最大化地占有銷售終端（duān）和提（tí）升品牌吸引力以爭取做到區域市場第一。做到第一，就（jiù）自然（rán）會受到更（gèng）多的（de）關注（zhù）及獲（huò）得更多商業機會。

    很遺憾的是，很多（duō）的經（jīng）銷商是有做第一的想法，但是，沒有付出（chū）實際的行動或者是受到各方麵製約無（wú）法實現這一目標。

    綜上（shàng）所（suǒ）述（shù），從（cóng）“小經銷商”跨越到“大經銷商”的這道門檻，靠的絕（jué）不是僥幸，靠（kào）的是（shì）經銷商的學習能力和執行能力（lì），能夠在（zài）變幻莫測的（de）市（shì）場環境中（zhōng）不斷的轉變思路，以科（kē）學（xué）化的營（yíng）銷思路和（hé）方法來（lái）做好經營管理。

文章（zhāng）來源——中國農藥發展與應用協會